Креативные продажи

Всё об Интернет-бизнесе

Выбор ниши и целевой аудитории

Ниша целевой аудитории - это свободное или частично  занятое место на рынке, которое позволяет продавцу предложить свой продукт, который  может  быть востребован у потенциального потребителя под воздействием маркетинговых мер.

Целевая аудитория - это потенциальные потребители продукта, которые готовы приобрести данный продукт или изменить свои предпочтения под воздействием маркетинговых мер.

Определение целевой аудитории необходимо для того чтобы правильно организовать для нее рекламную компанию, убедить потенциальных покупателей  к совершению покупки, повысить скорость отклика и для этого необходимо знать где она сконцентрирована, знать ее потребности,  запросы, предпочтения, опасения, сомнения.

На основе знаний целевой аудитории  очень важно создать правильное офферное предложение, выбрать правильный канал продвижения.

Целевая аудитория  относится к вопросам маркетинга, включая определение целевой аудитории, анализ целевой аудитории, обращение к  целевой аудитории, мотивация целевой аудитории, удерживание целевой аудитории, повторные продажи.

Важной частью  маркетинга является  офферное предложение.

Как будет подготовлено офферное предложение, как будет запаковано, как подано, так и будет продвигаться на рынке товар или услуга.

Продукт будет востребован,  если он обладает набором достоинств, отличающих  его от конкурентов  своей  уникальностью, лучшими качествами, улучшенными техническими  характеристиками, ценой или набором дополнительным бонусов. Это позволит занять свою нишу на рынке, снизить расходы на рекламу, повысить конверсию, и соответственно увеличить прибыль.

Между целевой аудиторией и правильным офферным предложением лежит анализ, на базе которого и создается гипотеза идеального офферного предложения.

Коротко, анализ целевой аудитории заключается в следующем: есть люди,  которым нужен определенный продукт (это целевая аудитория),  и есть сам продукт, который запаковывается в оффер.  Используя данные анализа потенциальных покупателей, составляется предложение с учетом их потребностей, интересов, нужд, исключая уже имеющийся негативный опыт конкурентов.

Чтобы точно составить офферное предложение и как следствие меньше потратить и больше заработать,    выполняется  сегментация аудитории.

Сегментирование по персонажам выполняется с одной целью: определить  наиболее  перспективную часть аудитории  и  путем упаковки  составить правильный оффер, перекрыв  потребность каждого перспективного покупателя. При анализе следует сконцентрироваться на персонажах, которые могут стать потенциальными покупателями, составить «портрет» покупателя на основе описания посетителей,  демографических данных,  профессий, географии, интересов,   потребностей, целей покупки данного продукта, причин принятия предполагаемых решений, возражений и других дополнительных факторов.

Анализ целевой аудитории заключается в детальном изучении персон потенциальных покупателей (их потребности, желания, проблемы), причин их заинтересованности продуктом, предполагаемых критериях удовлетворения (что покупатель хочет и что получит), выгодах  от покупки (свойства которые закрывают критерии удовлетворения), гипотезы  идеального оффера (упаковка).

Отправной точкой анализа являются гипотезы, которые могут быть выдвинуты  на основе собственного опыта продаж, на основе информации полученной из общения с клиентами, сбора и отзывов, обработанных входящих звонков,  анкетирования посетителей, откликов на e-mail рассылки.

 

Построение гипотезы:

- У продавца есть продукт, его надо продать;

- У покупателя цель покупки (подарок, обновить, заменить, построить и т д.).

Составляем « портрет» аудитории, заинтересованной в вашем продукте:

- предполагаемый пол и возраст;

- место доставки;

- профессии;

- потребности.

Основные предполагаемые факторы принятия решения  о покупке или без чего покупки не будет (дизайн, удобство, качество, надежность, скорость доставки, цена, отзывы, доверие к продавцу, что будет, если потребность не будет соответствовать запросу).

Дополнительные факторы, которые могут способствовать принятию решения покупки (акции, бонусы, подарки, спецпредложения и т.д.).

Все эти гипотезы (предположения), составляются на базе полученной информации в результате сбора и отзывов  и обращений клиентов.

Если нет клиентов, можно изучить отзывы и комментарии на аналогичный продукт у конкурентов, попытаться  пройти путь  целевой аудитории через запросы пользователей  в поисковых системах, на тематических  форумах, соцсетях, изучить комментарии блогов и ютуб, особо обращая внимание на позитив и негатив.

На основе сравнения своего продукта с продуктом конкурентов (не используя имя конкурентов напрямую), акцентируя превосходство  главных параметров предлагаемого вами продукта, вы  сможете закрыть возражения потенциального покупателя.

Чтобы правильно определить целевую аудиторию, необходимо выяснить, где  находится потенциальный клиент, а точнее где необходимо размещать  рекламную компанию, чтобы клиент её увидел, и  реклама помогла реализовать его мечты, решить  его проблемы и совершить покупку.

Расположение целевой аудитории  позволяет продавцу определить место размещения каналов рекламы

Важным является и время показа рекламных сообщений, особенно если реклама транслируется в нужном месте и нужное время, удобное для потенциальных клиентов

Продукт который надо продать должен быть максимально интересен потенциальному покупателю, выгоден, необходим, решить его проблемы, убрать сомнения, вызвать доверие и предпочтение к вашему продукту по сравнению с конкурентами.

При выборе ниши необходимо руководствоваться тем, что она не должна быть размыта, должна быть как можно уже, более конкретна,  в ней должно быть напряжение,  это люди, объединённые общими признаками, или объединённые общими проблемами, потребностями, общими целями  или решением бытовых задач. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики.

Узкое сегментирование и уменьшение  круга потенциальных клиентов это продвинутый вариант целевой аудитории на основе «портрета клиента», потому что вы уже определяете не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную компанию под конкретного человека. Поэтому и продвинутый уровень. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Применяя  таргетинг и зная «портрет»  представители целевой ниши  легко находятся  в сети.

Есть достаточно высокая вероятность того, что посетители, переходящие по рекламным ссылкам, воспользуются услугой или приобретут товар.

Продвижение сайта или лендинга в поисковых системах часто используется при SEO-оптимизации, что способствует увеличению конверсии.

Однако доходные ниши, учитывая высокую конкуренцию, даже на базе целевой аудитории  нестабильны.

Для продвижения своего бизнеса необходимо постоянно анализировать рынок, следить за  предложениями конкурентов, использовать их негативный опыт  и улучшать предложения на свой продукт.